Folk kjøper ikke bare det som passer dem. De kjøper det som resonerer med ideen deres om mening og oppdrag.
laste ned video
Salgspsykologi — funksjoner ved salg som tar hensyn til den personlige faktoren.
kontrast effekt
Øvelsen ble oppfunnet av Oleg Bely.
Tre skåler med vann, hvor du kan legge hele hånden:
- kaldt vann
- vann 37 grader (kroppstemperatur)
- varmt vann.
Senker deltakerens hender til 37 grader — vanlige sensasjoner. Han dypper den ene hånden i kaldt vann, den andre i varmt vann - han føler seg henholdsvis kald og varm. Deretter overføres begge hendene samtidig (en fra et kaldt basseng, den andre fra et varmt) til vannet 37.
Og med den ene hånden ved en nøytral temperatur på 37 grader, føler han varme (etter kulde), med den andre - kulde (etter varme). Samtidig forskjellige opplevelser fra samme vanntemperatur i forskjellige hender! Jeg husker menneskene, 100%.
Vi diskuterer. Vanlig vann (37) føles kaldt etter å ha vært varmt og føles varmt etter å ha vært kaldt. Hva snakker jeg om? Det faktum at hvis prisen på $4000 i det minste er angitt et sted, så virker enhver pris over dette i det minste litt, men overopphetet, til og med $4100. På samme tid, hvis du spesifiserer en pris, la oss si, veldig varm, for eksempel $10.000, vil enhver pris under denne verdien virke kul. Men la oss beholde sunn fornuft. Så en normal treningspris kan føles både kald og varm på samme tid! Bare noe å sammenligne. Hvis prisen for opplæringen er "opp til 250.000 USD" i 2 dager, vil 210.000 virke bedre enn noen gang. Hvis prisen er $4000, vil $150.000 være for mye.
Effekt av ikke-sirkulære tall
Prisene for tjenester er runde, for eksempel 100.000 USD, 200.000 USD, $4000 og lignende — de oppfattes som enkelt avrundet fra bulldoseren (i personlige forhandlinger med gamle partnere kan dette gjøres ved å runde ned). Men for ukjente kunder ser ikke-runde tall ut til å være mer fornuftige.